SDR Autônomo com n8n e Claude: tutorial completo (guia 2026)

Resposta direta: um SDR autônomo com n8n e Claude é um agente que responde o lead no WhatsApp em segundos, faz de três a cinco perguntas de qualificação, devolve uma ficha estruturada (estágio, faixa de verba, urgência, próximo passo, resumo), marca a conversa com o vendedor quando o lead passa no critério e descarta com educação quando não passa. A Evolution API recebe e envia as mensagens, o n8n orquestra, o Supabase guarda o histórico e o Claude conduz a conversa e preenche a ficha. Custa centavos por lead em API. O que ele não faz: vender. Ele entrega ao humano um lead que já disse o que quer, quanto tem e para quando, e faz isso às 23h de domingo, que é quando o lead escreve.

Este guia é para quem recebe lead pelo WhatsApp (site, anúncio, ChatGPT, indicação) e perde parte deles por demora ou por falta de fila. Ele cobre por que o tempo de resposta decide, o que qualificar, o fluxo em oito etapas no n8n, o prompt que conduz a conversa, o formato da ficha, onde o SDR quebra e quando não vale a pena. Inclui o caso que motivou o nosso.

Por que um SDR autônomo existe: o lead esfria em uma hora

O estudo mais citado sobre isso é The Short Life of Online Sales Leads (Harvard Business Review, Oldroyd, McElheran e Elkington), que auditou o tempo de resposta a leads de site em 2.241 empresas americanas: só 37% responderam em até uma hora e 23% nunca responderam. O achado que importa: responder em até uma hora tornava a empresa sete vezes mais propensa a qualificar o lead do que esperar mais uma hora. O estudo é de 2011 e é pago; os números aparecem reproduzidos em dezenas de fontes e são consistentes entre elas.

Não precisávamos do estudo. Na WW Mídia, entre o fim de julho e meados de setembro de 2026, chegaram 12 leads pelo WhatsApp, a maioria vinda do ChatGPT. Cinco ficaram sem resposta no primeiro dia (número bloqueado, sem fila, ninguém olhando) e um foi respondido 14 dias depois. Metade do que chegou foi perdida antes de começar a conversa. O SDR autônomo do nosso número existe por causa disso, e o primeiro ganho não foi “qualificar melhor”: foi responder em 20 segundos, sempre.

O que qualificar (e o que não perguntar)

Qualificação é decidir, com o mínimo de perguntas, se aquele lead merece o tempo de um vendedor agora. Quatro campos resolvem a maior parte dos negócios B2B e de serviço:

Campo	O que descobrir	Como perguntar no WhatsApp
O que	O que a pessoa vende ou precisa, em uma frase	“Me conta rapidinho o que você vende e pra quem?”
Estágio	Nunca vendeu, já vende, já opera com alguém	“Você já vende isso hoje ou está começando?”
Verba ou tamanho	Faixa, não valor exato; ou o número que define porte (faturamento, equipe, volume)	“Tem uma faixa de investimento em mente pra começar?”
Quando	Urgência real: este mês, este trimestre, “só pesquisando”	“Isso é pra agora ou está planejando pra mais pra frente?”

Regras que aprendemos com as conversas reais:

Uma pergunta por mensagem. Duas perguntas juntas recebem uma resposta.
Nunca pedir CPF, CNPJ ou documento. Não serve para qualificar e assusta.
Verba em faixa e só depois do “o que”. Perguntar dinheiro na primeira mensagem derruba a conversa.
Critério de corte escrito antes. Na WW, o piso de investimento em anúncios está publicado em wwmidia.com.br/planos; o SDR informa o piso e o lead se filtra sozinho, sem constrangimento.

O fluxo em oito etapas (n8n, Claude, Evolution, Supabase)

1. Entrada e filtro

Webhook da Evolution API com o evento MESSAGES_UPSERT. Descartar fromMe, grupos (@g.us) e mensagens sem texto. Normalizar o identificador do contato (a Evolution pode entregar @lid na entrada e @s.whatsapp.net na saída; sem normalizar, o histórico se parte).

2. Origem do lead

Se o botão do site pré-preenche a mensagem com um carimbo de origem (o nosso escreve algo como #topo-chatgpt-com-... no fim do texto), o n8n lê e grava a origem na ficha. É a diferença entre “chegou um lead” e “chegou um lead do ChatGPT pela página de planos”. Sem carimbo, a origem se perde na primeira mensagem.

3. Ficha e histórico

Busca no Supabase: existe contato? qual o estágio da qualificação (nova, em andamento, qualificada, descartada, humano)? últimas 20 mensagens. Se humano_assumiu for verdadeiro, o fluxo para aqui e o vendedor conduz.

4. Debounce

Espera de 5 a 8 segundos para juntar mensagens picadas antes de responder. Lead escreve “oi”, “vi vocês no ChatGPT”, “faço mentoria” em três balões; a resposta tem que ser uma.

5. Claude conduz e preenche a ficha

Uma chamada à API com o prompt de sistema (seção seguinte), o histórico e a mensagem nova. A resposta vem em dois pedaços: o texto para o lead e a ficha em JSON, com os campos da tabela acima mais proximo_passo (perguntar, agendar, informar_piso, transferir, descartar) e resumo em duas linhas. Pedir a saída estruturada (formato JSON definido na chamada) é o que torna o resto do fluxo determinístico: o n8n lê proximo_passo e roteia, sem interpretar texto.

6. Ação pelo próximo passo

perguntar: envia o texto e espera.
informar_piso: envia o critério publicado com o link e pergunta se faz sentido seguir.
agendar: oferece dois horários da agenda do vendedor (nó de calendário), confirma, grava.
transferir: liga humano_assumiu, avisa o vendedor no WhatsApp com o resumo e a ficha, avisa o lead que uma pessoa assume e em quanto tempo.
descartar: agradece, deixa a porta aberta, marca a ficha. Nunca some sem responder.

7. Envio

setPresence “digitando” por dois ou três segundos e POST /message/sendText/{instancia} (referência). Uma pergunta, no máximo três frases, sem markdown.

8. Registro e alerta

Grava mensagem, resposta e ficha atualizada. Se o vendedor não assumiu uma transferência em 30 minutos em horário comercial, o fluxo avisa de novo. Se a instância caiu (CONNECTION_UPDATE), avisa a equipe. Foi a ausência exatamente desse alerta que custou os leads de agosto.

O prompt de sistema do SDR

Cabe em uma página. Blocos, nesta ordem:

Papel: “Você é o primeiro atendimento da [empresa]. Seu trabalho é entender o que a pessoa precisa em até cinco perguntas e decidir o próximo passo. Você não vende, não dá preço fora do publicado e não promete prazo.”
O que a empresa faz e para quem, em cinco linhas, com o que está publicado (serviços, piso, como funciona). Na WW isso é o conteúdo de planos.
Os quatro campos da qualificação, com a ordem e a frase de cada pergunta.
Critério de corte e o que fazer com quem não passa (informar o piso com respeito, deixar a porta aberta).
Gatilhos de transferência: pediu pessoa, reclamação, negociação, já é cliente, duas mensagens sem entender.
Formato: uma pergunta por mensagem, até três frases, tom da marca, sem se apresentar de novo, sem emoji em série.
Saída: texto para o lead mais a ficha nos campos definidos. Nada fora disso.

Antes de ligar, rode o prompt contra 30 conversas reais antigas coladas como histórico e leia o que ele responderia. Na WW, os ajustes que mais mudaram o resultado vieram daí: perguntar “o que você vende” antes de qualquer coisa e informar o piso só depois de entender o produto.

O que a evidência diz sobre IA no lugar do humano

Generative AI at Work (Brynjolfsson, Li e Raymond), com 5.172 atendentes, mediu ganho de 15% de produtividade quando a IA ajuda o atendente, com ganho maior para os menos experientes. É o desenho certo para o SDR: a IA faz a parte repetitiva (responder rápido, perguntar o básico, preencher a ficha) e o humano entra quando existe algo a decidir. SDR autônomo que tenta fechar sozinho troca um ganho medido por uma aposta.

Onde o SDR autônomo quebra

Responde rápido e some. Qualificou, transferiu, e o vendedor não assumiu. O lead do dia 11 escreveu “vender no Hotmart / landing page” e a bola ficou do nosso lado por quatro dias. Alerta de transferência não assumida é obrigatório.
Interrogatório. Cinco perguntas seguidas sem devolver nada. Intercale: a cada resposta do lead, uma frase que mostra que entendeu, depois a próxima pergunta.
Ficha em texto livre. Sem saída estruturada, o n8n tenta adivinhar o próximo passo a partir da frase e erra. Campos fixos.
Piso escondido. Descobrir na call que o lead tem R$ 200 de verba custa uma hora de vendedor. O piso publicado e informado pelo SDR economiza a hora dos dois lados.
Histórico partido por identificador não normalizado; loop por não filtrar fromMe; três respostas por não esperar mensagens picadas. Os mesmos três erros de qualquer agente no WhatsApp.
Prospecção fria pelo mesmo número. SDR responde quem escreveu. Disparo ativo em número comum derruba o número; o assunto está no post de prospecção B2B.

Quando não vale a pena

Menos de 5 leads por semana. Uma pessoa com notificação ligada responde melhor. Automatize quando a demora aparecer.
Não existe critério de corte. Sem piso, sem perfil, o SDR só coleta nome e telefone; um formulário faz isso.
Ninguém assume a transferência. O SDR qualifica em minutos e o lead espera dias. É o nosso erro de agosto com mais tecnologia.

Perguntas frequentes

O que é um SDR autônomo?

É um agente de IA que faz o trabalho de primeiro atendimento comercial: responde o lead em segundos, faz as perguntas básicas de qualificação, preenche uma ficha estruturada e decide o próximo passo (agendar, transferir, informar critério, descartar). Ele não negocia nem fecha; entrega ao vendedor um lead que já disse o que quer, quanto tem e para quando.

SDR autônomo substitui o SDR humano?

Substitui a parte repetitiva: responder rápido, perguntar o básico, preencher ficha, agendar. A evidência disponível (5.172 atendentes, ganho de 15% quando a IA ajuda o humano) sustenta o desenho de IA na primeira linha e pessoa na decisão, não a substituição total.

Quanto tempo o lead pode esperar por uma resposta?

Segundo o estudo da Harvard Business Review que auditou 2.241 empresas, responder em até uma hora torna a empresa sete vezes mais propensa a qualificar o lead do que esperar mais uma hora, e 23% das empresas nunca responderam. Um SDR autônomo responde em segundos, a qualquer hora, que é quando o lead escreve.

Quais perguntas o SDR deve fazer para qualificar?

Quatro campos: o que a pessoa vende ou precisa, em que estágio está (nunca vendeu, já vende, já opera com alguém), faixa de investimento ou tamanho, e para quando. Uma pergunta por mensagem, verba só depois de entender o produto, e nunca documento pessoal.

Como o n8n sabe o que fazer com a resposta do Claude?

Pedindo a resposta em formato estruturado: texto para o lead mais uma ficha com campos fixos, entre eles proximo_passo (perguntar, agendar, informar_piso, transferir, descartar). O n8n roteia por esse campo, sem interpretar texto livre.

Quanto custa um SDR autônomo com n8n e Claude?

Em API, centavos por lead: uma qualificação de 10 trocas com prompt de sistema de 1.500 tokens fica abaixo de US$ 0,10 no Claude Sonnet 5 pelos preços de setembro de 2026 (US$ 2 por milhão de tokens de entrada, US$ 10 de saída). Evolution API e n8n rodam no seu servidor. O custo real é escrever o prompt e o critério de corte, uma vez.

O SDR autônomo pode prospectar clientes novos pelo WhatsApp?

Não é o papel dele, e não deve. O SDR responde quem escreveu para a empresa. Disparo ativo em massa num número comum viola os termos do WhatsApp e derruba o número; prospecção fria vai por e-mail e LinkedIn, e o WhatsApp entra depois do “sim” da pessoa.

Resumo

SDR autônomo responde em segundos, qualifica em quatro campos, devolve ficha estruturada e entrega ao humano. Não vende.
Tempo de resposta decide: sete vezes mais qualificação em até uma hora (HBR); metade dos nossos leads de agosto perdida por falta de resposta.
Critério de corte publicado, uma pergunta por mensagem, saída estruturada, alerta de transferência não assumida.
Centavos por lead em API. O projeto é o prompt e o critério.

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